Zvažuješ e-shop? Pokud nebudeš mít zmáknutou dopravu, český trh Tě rozcupuje, říká Dan Lupinski z NetDirectu

Ve firmách chybí technologicky zdatní jedinci na posouzení nabídek, firmy stále provozují e-shopy na zastaralých platformách, je to časovaná bomba, říká CEO NetDirectu Dan Lupinski.

Co dělat, když si chci založit e-shop? Jak si vybrat správné technické řešení?

V první řadě se majitel musí rozhodnout, zda mu dává smysl poohlížet se po krabicovém řešení, nebo je pro něj jediné možné řešení to na míru. Pokud zvolí krabicové řešení, což je vhodné zpravidla pro subjekty s obratem do zhruba 50 milionů korun, je potřeba si produkt v první řadě prakticky vyzkoušet. Jednoduše řečeno, musíte být s produktem spokojeni. Pakliže máte informační systém, musí fungovat propojení na informační systém, musí vám vyhovovat práce s administrací a podobně. Někteří zákazníci k nám přicházejí s názorem, že jim krabicové řešení nestačí, protože mají interně nastavené nějaké komplikované procesy. Majitel pak stojí před rozhodnutím, zda podstoupit zásadní reorganizaci a změnu procesů uvnitř firmy. Nebo může zachovat stávající procesy, ale musí počítat s vysokou investicí do e-shopu na míru v řádech statisících až milionů navíc.

Co se týče custom řešení aneb e-shopu na míru, je třeba počítat s pořizovací cenou v řádech statisíců až milionů, podle náročnosti. Zajímejte se o servisní smlouvu a fungování hostingu, aby byla aplikace dostupná i v případě, že se něco stane. Potřebujete partnera na druhé straně, který při vás bude stát a v případě problémů vás nenechá ve štychu. Ptejte se také na to, zda vás bude partner zásobovat novinkami z trhu, zda vás bude rozvíjet a edukovat. To vnímám jako velmi důležitý bod úspěšné spolupráce.

E-shopy na zastaralých technologiích jsou jako časovaná bomba.

V druhém kroku bych vybral firmu, která má na trhu nějaké jméno, abych se pojistil, že tu bude i za rok. Já osobně bych nešel do firmy, která má slabou historii. A v případě, že to s podnikáním v e-commerce myslím vážně, zajímalo by mě, zda u firmy můžu růst. Respektive co se stane, když krabicové řešení přerostu. Pak bych koukal na zázemí firmy a ověřil si skrze reference, jak funguje zákaznická podpora, kolik lidí se vám bude věnovat a v jakých hodinách. Určitě doporučuju ověřit si také to, zda firma poskytuje nějakou formu záruky.

Abych se dostal ke druhé otázce, benchmarking technické vyspělosti konkurenčních nabídek bývá často kámen úrazu. Vyhodnotit nabídku je velmi složité, navíc ve firmách často chybí technicky zdatní jedinci, kteří by rozuměli vyspělosti technického kódu. Nicméně je to velmi důležitý aspekt při rozhodování. Čím je zdrojový kód novější, tím širší možnosti z pohledu vývoje kódu developer má. V Česku jsou bohužel ještě pořád firmy, které bez ostychu provozují e-shopy na zastaralých technologiích. Problémy u nich mohou nastat kdykoliv, jsou jako časovaná bomba.

Jaké jsou podle vás základní pilíře úspěchu ve světě e-commerce?

Tohle je hodně široce postavená otázka, můžeme se na to dívat z více úhlů. Pakliže opomenu branding, a vůbec vnímaní mého brandu na trhu… Z pohledu B2C obchodní firmy prodávající libovolný sortiment je potřeba mít zvládnuté všechny klíčové oblasti počínaje výběrem vhodného řešení, konkurenceschopnými cenami u produktů a ideálně i nějakou přidanou hodnotu, která v dnešní době hraje prim. V dnešní době je konkurence natolik velká, že klidně stovky e-shopů prodávají stejný produkt.

Pokud e-shop nemá zmáknutou dopravu a vše s ní spojené, český trh ho rozcupuje na kousky.

Z toho vyplývá, že zákazník se už v dnešní době nespokojí se standardem, jako je široká nabídka produktů a dodání do třech pracovních dní. Vyžaduje pocit zážitku – něco nevšedního, co mu nenabídnou jinde. Něco, co si zapamatuje. A můžete si být jisti, že to něco bude ochotně šířit dál. Pokud bych měl zmínit jednu klíčovou věc bez ohledu na typ e-shopu, je to logistika. Pokud e-shop nemá zmáknutou dopravu a vše s ní spojené, tak ho český trh rozcupuje na kousky.

Každý zaměstnanec si během onboardingu musí přečíst knížku Štěstí doručeno od Tonyho Hsieha.

Jaké jsou strategické cíle NetDirectu?

Poskytovat fullservis, jsme zákaznicky orientovaná firma. Chceme odstranit škatulku technologické firmy, producenta softwaru, který nenabízí nic víc. Pozicujeme se do role společnosti s přidanou hodnotou, která pomáhá zákazníkům růst a nabízí další služby a nástroje, které zákazník ve finále ke svému podnikání potřebuje. Příkladem může být náš nový nástroj pro dynamickou cenotvorbu, monitorování cen konkurence, business consulting, poradenství ohledně brandingu a další. A protože to myslíme vážně, vedeme vnitrofiremní knihovnu a každý zaměstnanec si během onboardingu musí přečíst knížku Štěstí doručeno od Tonyho Hsieha.

Na jaké trendy v e-commerce se můžeme těšit v příštích letech?

Jak už jsem nakousl dříve, prim bude hrát digitalizace a automatizace. Pro představu uvedu srovnání dvou světů. Společnost Amazon je světový fenomén v obchodování. Její úspěch spočívá v technologiích. Amazon dokáže s obrovskou přesností vyhodnocovat on-line data a na základě nich připravit automatizované procesy pro rozhodování v oblastech jako je personalizace – nabízení vhodných produktů pro konkrétního klienta, cenotvorba, zavedení nového sortimentu nebo požadavky na logistiku. Na druhé straně je nejmenovaná velká česká firma vyrábějící kvalitní venkovní obklady a dlažby. Nedokáže pracovat s daty a vyhodnocovat aktuální poptávku a nabídku – výrobní kapacity. Neumí dynamicky měnit ceny, odhadovat termíny doručení. Tato společnost prosperuje díky kvalitním výrobkům, souvisejícím službám a boomu v oblasti stavebnictví. Je však otázkou, jak bude schopna v budoucnu čelit konkurenci, udržet svůj růst, zvýšit ziskovost či fungovat v době propadu trhu nebo recese. Pravděpodobně jí ujede vlak.

Na trhu B2C jsou neustále skloňovány pojmy datamining a personalizace.

Na trhu B2C jsou neustále skloňovány pojmy datamining a personalizace – témata, která budou ještě dlouho aktuální. Postupně se přidávají chatboti, protože řeší spoustu otázek za zákaznickou podporu a šetří náklady. Umělá inteligence začne ještě více zasahovat do e-commerce. Stále více a více e-shopů řeší cenotvorbu, což je dobře. Pokud generujete miliardové obraty, tak je i desetina zásadní číslo. My jsme si vyvinuli vlastní nástroj, který je nyní ve fázi vyhodnocení na pilotních projektech, a těšíme se, až ho budeme moct představit široké veřejnosti.

Co byste poradil e-shopům před hlavní sezónou? Co si připravit předem a nehonit na poslední chvíli?

Obvykle se e-shopy připravují na vánoční kampaně už během léta a teď už by měly mít dávno nakoupené zboží. Pro člověka zvenčí to může být šokující, ale v praxi je naprosto běžné, že firmy nakupují zboží v průběhu celé sezóny, aby se dostatečně předzásobily na prodejní špičku roku. Já doporučuji hlavně být technicky připraven, nepodcenit zákaznickou podporu, logistiku a zajistit potřebný počet specialistů. Většina zákazníků bude nakupovat a řešit objednávky na poslední chvíli. To snad ani nemusím uvádět, ale nedá mi to. Uvádějte skutečné informace a realistické termíny dodání. Zákazníci v případě problémů nebudou tolerantní.

V NetDirectu se tedy zabýváte nejen vývojem e-shopů, ale i komplexním servisem okolo. Jaká je vaše historie? Dělali jste tohle od začátku?

NetDirect byl založený v roce 2002 a tehdy jsme se začali zabývat custom řešeními, což byla naše hlavní činnost. Ve velmi krátké době se nám podařilo získat významné klienty, například Alzu, Mironet, Raiffeisenbank, Astratex nebo Notino. Pak v roce 2008 přišla krize a my jsme museli na změny rychle reagovat, abychom dále posílili naše přední postavení na trhu. Vytvořili jsme krabicové řešení, které vyhrálo hned několik celosvětových ocenění na půdě Microsoftu a získalo popularitu nejen v Česku. Dalším zásadním bodem v naší historii byl rok 2011, kdy došlo k akvizici investiční společností Naspers, což je mimo jiné matka Allegra. Společně s námi Naspers v té době koupila i další velikány jako jsou Aukro, Mall, PayU, Heureka. Stali jsme se jsme součástí obrovské skupiny.

Vytvořili jsme krabicové řešení, které vyhrálo hned několik celosvětových ocenění.

Měli jsme tehdy ambici jít s firmou na východ a vytvořit jedno univerzální řešení, které bude ve výsledku použitelné napříč celou Evropou. Myšlenka Naspers byla dobrá, v té době však Naspers dával vyšší prioritu jiným, větším projektům. To byl vlastně i důvod, proč plán globalizace naší platformy nevyšel a ve 2014 došlo k rozpadu skupiny. Po všech těchto zkušenostech a některých peripetiích můžu s radostí konstatovat, že jsme se opět plně osamostatnili a v současné době je NetDirect vlastněn stoprocentně managementem, který se stará se o firmu jako o vlastní dítko.

Co se od roku 2002 na trhu s e-shopy změnilo?

Potřeby trhu se mění a víme, že v současné době trh očekává od dodavatelů víc než jen software řešení. Proto našim zákazníkům nabízíme komplexní služby počínaje analýzou trhu, realizací produktu až po následnou optimalizaci a doplňkové služby. Zjednodušeně řečeno, už to není o tom dodat software, ale je to o tom, co nabídnete navíc. Chceme vést zákazníky od tužky a papíru k digitalizaci. Divili byste se, ale i v roce 2019 se najdou firmy – a není jich málo, které přijímají objednávky tradičním způsobem, třeba po e-mailu.

Stále existují firmy, které objednávky přijímají po e-mailu.

Loni jsme se například zúčastnili výběrového řízení pro jednu nejmenovanou strojírenskou firmu, která má 60letou tradici výroby důlních strojů. Ambicí této společnosti bylo zdigitalizovat maximum procesů ve firmě. Když jsem si vyslechl, jak vypadá přijetí poptávky, zhrozil jsem se. Jak může firma s několika miliardovým obratem přijímat poptávky faxem či poštovním dopisem?

Dan Lupinski pracuje pro NetDirect desátým rokem, začínal jako e-brigádník.

Zpracování poptávky probíhalo tak, že jej zaměstnanec přijal – e-mailem, telefonicky, faxem nebo poštou, vytiskl asi patnáct listů z důvodu archivace a běžel skrze kilometrovou halu, aby předal kolegovi podklady k nacenění. Projektant po nacenění poslal základní balík podkladů zpět stejnou cestou. Obchodní referent poté předává informaci zákazníkovi, který další den zasílá změnový požadavek. Hádejte, co následovalo. Tisk další patnácti listů, další kilometr k projektantovi, kilometr zpátky a komunikace se zákazníkem. Po třech týdnech, šedesáti listech papírů a deseti kilometrech byla poptávka uložena do samostatné místnosti jako neúspěšná. I tak může bohužel vypadat obchod v roce 2018.

Kolik e-shopů jste už vytvořili?

Pokud se bavíme i o e-shopech, které fungují na bázi white-labelu, tak bychom letos chtěli atakovat hranici 20 000 projektů. Core našeho byznysu tvoří dva stěžejní produkty. Pronájem e-shopu neboli krabicové řešení FastCentrik pro začínající podnikatele – small to medium businesses – a individuální řešení pro větší zákazníky nebo nadnárodní společnosti. Pokrýváme celý trh. Dokážeme obsloužit každého bez ohledu na velikost. Každý náš zákazník, který je na startu podnikání, ví, že s námi může růst a nikdy nebude limitovaný technologií. Za 17 let na e-commerce trhu jsme získali obrovské know-how, které neustále rozšiřujeme, a naše vědomosti předáváme zákazníkům, abychom je posouvali dopředu v jejich podnikání.

V čem se lišíte od konkurence?

Pokud se budeme bavit na úrovni produktu, obvykle zákazník přijde, objedná si krabici, dosáhne maxima a musí řešit, co bude dělat dál. Dříve nebo později ho krabice začne omezovat. Například konkurenční Shoptet se orientuje pouze na začátečníky, v čemž je velmi dobrý, ale problém je, že nedokáže plnit potřeby pokročilých e-shopařů, kteří se chtějí posunout dál. Naopak u našich ostravských konkurentů Shopsys musí klient rovnou začít na velkém řešení za jednotky milionů korun, protože nemají žádnou jinou variantu v nabídce. Což není samozřejmě špatně, ale ne každý má do startu takový rozpočet. My klienty podporujeme napříč jejich byznysem od prvních krůčků na startu podnikání až po fázi růstu v podobě hybridního e-shopu či e-shopu na míru. Zkrátka máme řešení pro každého. Ať už s e-shopem začínáte, nebo již máte o vysněném e-shopu jasnou představu.

Zhruba před rokem jste se stal výkonným ředitelem NetDirectu. Prozradíte nám, co si slibujete od této pozice? Jaká je vaše vize rozvoje?

Citlivě vnímám, kam se trh posouvá a co očekává. Chci potřeby trhu nasytit a přinést do naší firmy nové impulzy, které by daly firmě přidanou hodnotu. Tvrdím, že nejsme typická technologická firma, která vytvoří produkt na míru a tím to končí. Dodáváme to něco navíc. Za svůj první úspěch jako CEO považuju sestavení výborného týmu kolegů, kteří musí pracovat jako dobře namazaný stroj. Dále sjednocení našich produktů – nově máme jedno vývojové oddělení, které se stará o všechny projekty.

Dodáváme to něco navíc.

Zaměřili jsme se také na partnery, se kterými aktivně hledáme možné propojení či společný byznys. Přidali jsme nové programovací jazyky, programujeme v .NET, PHPl, ale i v Javě. V neposlední řadě neustále rozšiřujeme portfolio produktů. Vedle standardních e-shopů či B2B portálů připravujeme velmi robustní platformu pro řízení, takzvanou workflow platformu, která mimo jiné umožňuje sledovat efektivitu řízení zakázek ve firmě. Snažím se bořit korporátní a zkostnatělé názory, restartovat myšlení lidí uvnitř podniku a vnést nový svěží vítr do našich plachet, což se mi dle zpětné vazby kolegů daří.

Proč jste se rozhodli přidat k Patriotů MSK?

Patrioty MSK vnímáme jako zajímavý a ambiciózní projekt, který je nám velmi sympatický. Osobně mi velmi záleželo na tom, abychom se zařadili mezi partnery.

Kde vidíte Moravskoslezský kraj v roce 2030?

Moravskoslezský kraj je bezpochyby jeden z nejvýznamnějších krajů v celém Česku. I nadále bude z pohledu množství a kvality vývojářů e-shopových platforem dominovat.